+7 (499) 653-60-72 Доб. 574Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Какие алтернативные вопросы можно задать клиенту при продажаже страхвки жизни

Выявление потребностей клиента. Типы вопросов в продаже! Перед тем как вникать в технику выявления потребностей клиента , давайте разберемся что такое потребность? Какие они бывают?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: СОПРАНО - ЛУЧШИЙ ИНСТРУМЕНТ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА - БОЙЛЕРНАЯ

Примеры вопросов для выявления потребностей

Основой любого действия человека является такой объективный фактор, как потребность. Потребность можно определить как необходимость или желание того, что пока еще не получено в нашем случае — не куплено. У разных людей могут быть разные потребности, которые, однако, можно определенным образом систематизировать.

Как только человек удовлетворяет одну из важных потребностей, она на определенное время перестает быть главным, движущим мотивом. Доминанта dominant — главенствующий фактор, основной признак, важнейшая составная часть чего-либо.

Потребитель запоминает только ту информацию, которая поддерживает его убеждения и доминирующие на данный момент потребности. Можно отметить еще целый ряд потребностей, которые обусловлены различными видами деятельности людей дома и на работе. Мотив — внутренняя сила, побуждающая человека вести себя определенным образом. Мотивы людей основываются на таких фундаментальных потребностях, как питание, отдых, духовное развитие, условия труда, быта и оказывают сильное влияние на их поведение.

Иногда мотивы называют импульсами, потребностями, запросами, внутренней напряженностью, волевыми устремлениями. В любом случае, люди постоянно стремятся удовлетворить эти внутренние, подчас противоречивые, побуждения. Важную роль в процессе мотивации играют привычки, обычаи, навыки, система ценностей и вкусы потребителей. У представителей каждой социальной группы и у каждого человека в ходе жизни складывается своя система ценностей.

К примеру, для клиентов возрастом до 25 лет банк может разработать новые кредитные продукты с более лояльными условиями, но на меньшие суммы, чем для более зрелых клиентов. Отдельно можно выделить продукты для студентов, а также учесть, что потребителями автокредитов в первую очередь являются мужчины. Клиент не покупает товар или услугу сами по себе. Клиент покупает решение своих проблем, удовлетворение своих потребностей. Выделяют 5 основных потребностей человека по теории А.

Маслоу :. В данном случае речь идет о партнере, семье, друзьях, интимности и привязанности. Финансовая безопасность — каждый человек боится бедности и материальных потерь и стремится к их преодолению. Выражается в желании сэкономить и приумножить достаток. Эмоциональная безопасность необходима для того, чтобы человек мог чувствовать себя комфортно. Потребность в комфорте.

Как только человек достигает минимального уровня обеспеченности и безопасности, он начинает стремиться к комфорту. Потребность в имидже. Клиент ориентируется на привлекательность и престижность товара. Потребность в свободном времени. Люди хотят отдыхать как можно больше времени и ищут любую возможность прекратить работу и отдохнуть.

Один и тот же товар может удовлетворять различные потребности. Например, банковская карта. Один человек использует для снятия денежных средств. Для другого — это элемент имиджа и показатель принадлежности к определенной социальной группе. Если клиент что-то приобретает, значит, у него есть актуализированная потребность.

Не стоит думать, что при покупке будет закрываться только одна потребность. Просто какая-то из них будет преобладать. Исходя из данных потребностей, можно сформулировать уникальное торговое предложение для клиента.

А для выяснения потребностей есть самый простой путь — задавайте клиенту вопросы. Не стоит в начале встречи сразу накидываться на клиента как на проходящий поезд со своим товаром либо услугой. Это неэффективно и непрофессионально. Для целенаправленной продажи необходимо знать интересы и потребности клиента, чтобы предлагать именно те выгоды товара, которые ему нужны.

Интересы мотивы покупки — это причины, определяющие, почему клиент хочет приобрести тот или иной товар, либо услугу. Задача: выслушать клиента и выявить доминирующие потребности. Задавайте вопросы, уточняйте полученную информацию, пересказывайте ее, чтобы убедиться в том, что вы все правильно поняли. Ни один клиент до конца не знает, что конкретно хочет приобрести.

Очень часто бывает, клиент покупает товар, который стоит значительно дороже, чем он предполагал перед посещением магазина. Поэтому задача продавца — выслушать, что хочет клиент, а продать ему тот товар, который есть в наличии и по цене, выгодной для компании. Причем речь здесь идет совсем не об обмане клиента, как может показаться на первый взгляд.

Но выбор в любом случае остается за клиентом. Открытые вопросы подразумевают получение развернутого ответа. Как правило, они начинаются с вопросов: Что?

Все вопросы , которые вы задаете клиенту, должны способствовать конструктивному общению и носить деловой и доброжелательный характер. Хороший вопрос, заданный в грубой форме, не только разрушит установленный контакт, но и может привести к провалу сделки. Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону.

Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать, кроме открытых, другие вопросы. Они ограничивают поле возможных ответов. Используются при анкетировании. Закрытые вопросы хороши в начале беседы и во всех случаях, когда необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы спроектировать свои дальнейшие действия. Закрытые вопросы можно использовать также для стимулирования положительных ответов клиента, апеллируя к общепризнанным ценностям.

Такой прием полезен, когда клиент негативно настроен, сомневается либо просто имеет недостаточно сведений для принятия решения. Закрытые вопросы — это вопросы повышенного риска. Они накладывают на клиента дополнительные обязательства, а он этого не любит.

Поэтому их не рекомендуется задавать на начальном и завершающем этапе продажи, или это необходимо делать с особой осторожностью. В продажах очень удобно вначале использовать открытые вопросы они позволяют выяснить, интересно ли клиенту ваше предложение , а затем заканчивать продажу закрытыми вопросами они конкретизируют проявленный интерес.

Задавайте вопросы в краткой и ясной формулировке чем короче вопрос, тем больше вероятности ответа на него. Обязательно дождитесь ответа на свой вопрос, никогда сами не прерывайте паузу клиента. Поэтому наберитесь терпения и ждите! Отслеживайте построение вопросов. Не ставьте под сомнение компетентность человека. Например, вы спрашиваете клиента, знаком ли он с методами планирования.

С одной стороны, ничего обидного вы не спросили, а с другой — поставили под сомнение его компетентность в данном вопросе. И он это может услышать, на подсознательном уровне. Задавая вопросы, не идите на поводу у клиента и не навязывайте ему свое мнение. Будьте ему другом, путеводителем и консультантом. Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом этапе продажи. Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно разговорить собеседника, ненавязчиво выявить его потребности.

Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора. При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае этот, безобидный на первый взгляд, альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.

Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор. Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.

Конечно, если клиент совершенно не заинтересован в вашем товаре, никакие манипуляции вам не помогут. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к принятию решения.

Не рекомендуем вам злоупотреблять альтернативными вопросами и использовать их в корыстных целях. Грамотный и профессиональный продавец может и должен совершить продажу без манипулирования сознанием клиента.

Чтобы выявить потребности клиента , продавец задает ему вопросы. Наводящие вопросы заведомо построены так, что клиент при ответе на них соглашается с утверждением, озвученным продавцом. Обычно наводящие вопросы задают в том случае, когда делаются попытки несколько завуалировать его, чтобы клиент не понял, что на него давят. Но грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:. Нельзя задавать наводящие вопросы, когда вы анализируете потребности клиента, поскольку они не позволяют получить новую информацию. С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента.

При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений. Наводящий вопрос звучит очень навязчиво. Он почти заставляет клиента признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Поэтому использовать наводящие вопросы нужно крайне осторожно. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию. Уточняющие полуоткрытые вопросы предполагают получение от собеседника коротких лаконичных ответов.

Открытые вопросы в продажах

По типам вопросов. Первый тип — открытые. Помогают получить информацию, располагают собеседника, побуждая его продолжать говорить. Второй тип — закрытые. Помогают получить окончательный и прямой ответ, хорошо применим в конце продажи. Другое название — выбор без выбора.

Что для Вас важно при выборе данного товара? Для качественной продажи важно понять, каких результатов клиент ожидает от Важно задавать подобные вопросы в правильное время и следить за реакцией клиента.

Выявление потребностей клиента. Типы вопросов в продаже!

Выявление потребностей клиента — это первая сложность с которой сталкивается начинающий продавец. При всей сложности данного этапа продаж многие даже опытные продавцы не до оценивают выявление потребностей. Вроде что может быть проще, задавай вопросы и получай необходимую информацию, но на практике данный этап продаж трудно усвоить. Рассмотрим выявление потребностей клиента с примерами вопросов. Первое что должен знать любой продавец о выявлении потребностей клиента — это что такое воронка вопросов. Далеко не все тренеры учат данному термину. Хотя на мой взгляд именно он полностью отражает суть выявления потребностей клиента. Воронка вопросов — это последовательность задавания вопросов, для максимально точного определения потребностей клиента. Сначала необходимо задавать открытые вопросы, которые позволят понять, что именно интересно клиенту в товаре или услуге. Например, если спросить:.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента — примеры

Помните, как Глеб Жеглов учил Шарапова узнавать все о незнакомом человеке? Это действительно работает. Если вы задаете вопросы, на которые собеседник хочет ответить, вы получаете ценнейшую информацию, часто даже такую, о которой собеседник и не задумывался до этого. Для бизнеса и продаж это первейший способ увеличить прибыль. Как пример — к вам пришли купить перфоратор.

Основой любого действия человека является такой объективный фактор, как потребность.

Примеры вопросов для выявления потребностей

О пользе открытых вопросов знают все. Каждый уважающий себя руководитель учит продавцов задавать открытые вопросы, но мало кто учит это делать правильно. Давайте разберемся что такое открытые вопросы и как их использовать в продажах. Открытый вопрос — это вопрос на который собеседник даёт развернутый ответ, то есть он не может сказать да или нет. На хороший открытый вопрос. Вам не ответят одним словом, а дадут максимальную информацию.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента — примеры

Альтернативные вопросы могут творить чудеса, особенно, если умело, а главное своевременно ими пользоваться! Наибольшее распространение и применение альтернативные вопросы получили в продажах, где продавцы имеют дело с людьми в ситуациях, когда они должны или вынуждены принимать какие-то решения. О сути альтернативных вопросов с примерами смотрите также тут. Пользуясь открытыми вопросами , мы как бы выуживаем нужную нам информацию, в зависимости от которой определяемся, в каком ключе вести диалог далее. Когда же мы используем альтернативный вопрос, мы, фактически, не оставляем собеседнику выбора! Теоретически — да, он есть, но практически — его нет, поскольку любой из вариантов ответа выгоднее именно нам, а собеседник альтернативным вопросом ставится перед фактом, что какое-то решение принять он всё-таки должен. Ты погуляешь с собакой до ужина или после него?

Этап выявление потребностей клиента при продаже в банке. Он отлично работает во всех сферах жизни. продукт для Вас (проконсультировать Вас наиболее полно) позвольте задать несколько вопросов? Используйте разные типы вопросов: открытые, альтернативные, закрытые.

Выявление потребностей. Типы вопросов. Скрипт продаж

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО" г. Что ж, друзья, безотлагательно совершаем еще один шаг на пути движения к вашей Четко сформулированной мотивирующей Цели.

П еред тем как читать эту главу, я попрошу вас ответить на один вопрос. Только обязательно ответьте на него письменно если вас не затруднит. Это связано с рядом факторов: высокой мировой напряженностью, попытками третьих стран создать и использовать ядерное оружие, большой вероятностью компьютерной ошибки, наличием неконтролируемых третьих факторов. Наверное, 60, может, 30, кто-то проявил индивидуальность, написал 5, но скорее это исключение, чем правило. Что же на самом деле?

В этой статье мы даем практические рекомендации и примеры эффективных вопросов из скриптов продаж на этапе выявления потребностей и формирования интереса потенциального клиента к вашему предложению.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать
Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Доминика

    А как быть в другом случае, завёз 15 июля а штраф ещё не пришёл по какому закону будет приходить штраф?

  2. bylimrebe

    1. вопрос о придомовых территориях осбб и права собственности ни них. 2. механизм получения сертификата права собственности. спасибо вам за ранее.

  3. Амос

    Приветствую. у полиции очень странные удостоверения: пластмассовые и без мокрой печати, по сути бейджи, какую юридическую силу они имеют?

  4. farbato

    Подскажите, а если юр. адрес предприятия (ООО в квартире, налоговика придётся пускать домой и показывать как я тут работаю? Они же ходят по офисам, тут как быть?

  5. enbirochi70

    Теперь Украина станет самым самым порнохабом ??????